时间：2022-08-27 01:53
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一、开发潜在大客户
1、总体思路
2、寻找目的客户
注意：你的回覆越针锋相对则越容易使客户辩护自己。
（3）表现质疑对方的内容
（7）陈述自己的看法
（4）表现好奇对方的内容
3、信息尺度
微笑眼神关注颔首身体前倾记载保持合理距离。
联系人 联系方式 企业规模 企业生长速度 行业影响力 现在中高层用车 公司用车政策 关键人物以及关系 购置政策 购车意向。4、潜在客户分类
国有大中型企业跨国大中型企业大中型民营企业5星饭馆租赁公司军队留学人员VIP等
（2）如果客户没有需求
某些关键人物关系水平好 购置高端品牌汽车意向强烈（6）总结转折
相识大客户的关键人物增进关系让他们对我们品牌/产物/经销商具有好感 现在中高层使用相应档次汽车二、突破关键人物
1、突破关键人物的基本看法：
大客户中的每小我私家物都是关键人物 和决议人更直接相关的人：使用者影响者过滤者 关键人物的关系人很重要 接触关键人物要顺藤摸瓜搞定关键人物/决议人的周围的人其实更重要！ 搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们相识他们图什么畏惧什么？2、与关键人物建设关系
最棘手的客户是那些从不揭晓意见的人。
客户的障碍纷歧定是拒绝购置可能是：
市场运动中接触 朋侪/客户先容 生疏造访 生疏电话 生疏直邮 社交场所接触 接触关键人物周围的人--家人下属司机互助同伴等 产物/政策展示（1）先容我们的大客户业务和政策探寻客户的需求
眼神仪表自信有激情品牌行为 事情做准备：相识关键人物的公司/小我私家/家庭等的配景资料 自然打开话题从浏览客户（来自于对配景资料的相识）开始三、客户相同技巧
1、应对思路
保持清晰的目的 时时相识客户的表达中和自己看法一致的方面/对自己有利的方面 多用浏览和提问来引导对方 可以用分享的方式表达自己的看法 交流中最恐怖的是：伤害了客户关系让客户失去了跟你交流的兴趣！2、应对技巧
非语言体现：
潜在大客户应具有以下信息的目的大客户：
语言应对：
（1）表现澄清对方的内容
您适才说的是。如果我没有明白错的话您比力关注。
（2）表现浏览对方的内容
您适才说“。”我以为说的很是到位给我触动很深 听得出来您对汽车市场很是相识。总的来说我很是赞同你的看法尤其是。（1）目的大客户：
关于“。” 您是从那里听说的？您以为我们的车比雷克萨斯费油吗？ 你适才说是从杂志上相识到。是吗？ 如果您不介意的话我想就您适才说的话题做一个增补好吗？行业排行榜行业协会市场运动客户先容亲友先容报刊网站媒体俱乐部会所等
真有意思怎么会这样呢？为什么呢？ 奥关于这些方面我原来真是一无所知你能说详细一点吗？（2）寻找目的大客户的途径：
您适才说了3点似乎另有一点没说？ 你适才说的“。”我以为很好那么到底是什么原因呢？ 我有个疑问厥后怎么样呢？（3）如果客户有需求明确客户的需求
您说的很全面主要包罗以下几点; 听了你的话我有个想法。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？ 这个话题我们先谈到这里我们谈谈。好吗？（5）表现。
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